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锤爆IVD企业的不是集采！IVD企业最大的危机是：他！！！

日期:2021-12-17

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打败IVD企业的不是集采，也不是挂网，而是产品质量。

长远来看，全国一盘棋的挂网平台和统一医疗器械识别码，就是一个擂台赛，留下来的会是产品能打的，不能打的会一把清空市场。IVD市场未来也会变成一个互联网市场，一切都在医保局的掌握中，非常的透明。

回归到IVD商业的本质，就是用产品和服务给临床提供一个准确可靠的检测结果，帮助患者实现疾病的预防、治疗、监测。如果这都保证不了，那这个价值交换就不能够成立。

我接触过很多IVD销售人员，他们说，去终端最大的底气是产品好。如果产品不好，自然会被用户骂的狗血淋头，会被退货，会被竞品替换，怨不得别人。

产品力不够，营销来凑，这是不少企业的做法。拼命做宣传、扩展渠道，一段时间内这是很有效果的，但在市场越来越透明的现在，这类打法已经不太适合了。一家企业如果拿不出几个行业都服气的拳头产品，是很难在市场竞争了，因为缺点很致命，就是产品不行。

营销是翅膀，产品是根本。只有好产品，借助营销才能飞的越来越远。反之，可能会搬石头砸自己的脚。

新版的《医疗器械监督管理条例》已经正式实施，除了鼓励创新之外，更多的是加强了医疗器械在使用过程中的监管，飞检的频次更高，处罚更加严厉。而对于注册阶段，更多的是减轻负担，很多产品注册已经取消临床试验。很多企业以为的只要拿到注册证后就万事大吉的情况将不复存在，国家引导的是企业建立一个良性的质量体系，这个体系是产品全流程追溯和质量良性运营的。

只想做大，并未变强

很长一段时间，不少IVD企业只想做大，并不想做强。拼命地扩增产品线，拿更多的注册证，并不在乎单个产品在同类产品中的优势，在未来的产品竞争中，一定会败下阵来。能参考的一些外企，大部分比较专注，产品不多，但是能在市场霸占很多年，归根到底还是产品力强，竞品也都服气。拿集采来说，都是按照产品目录来的，产品多不一定能选的上，产品好却可能通吃整个市场。

产品好是医生说了算，不是经销商

国内不少企业都采用的是经销模式，经销商和医院终端建立的是一种比较复杂的关系，可以推荐到医院使用，这样能够较快建立起销售渠道。不少的厂家与医院专家的关系并不密切，更多的是辅助一些学术使用培训、售后维护，关键关系并未能够建立，检验科主任对品牌没有很强的认知。现在集采来了，医保局直接和企业谈，医保局依据的都是医学专家们的意见，很明显不是经销商的意见，专家们最终看的还是产品力，加上平常和专家建立关系的基础不牢，很容易被干掉。估计明年，企业参加学术类会议会更加的积极了。

市场已经不需要80分的产品

不少人认为，产品拿到注册证就是好产品了，可是查询大部分IVD产品的注册证，都有数十家或数百家竞品存在。很显然，未来的市场是不需要这么多的同类产品了，这些80分的产品或者已经完成了IVD繁荣发展期的历史使命了。狭路相逢勇者胜，恐怕只有90分以上的产品才能够立足下一个市场阶段了，90分的产品一定是能在市场能打的，厂家也敢说不服来战！

什么是好产品，只要是经过市场毒打的，心里都会清楚。自己家的产品力怎么样，那里面藏着企业发展的未来。

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