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县域血透市场爆发期来了

日期:2025-03-04

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血透“下沉战”彻底打响

经历了河南牵头的22省集采和“京津冀3+N”集采后，血透领域的公立市场基本盘已确定。血透新蓝海指向了县域大市场，对价格、利润、份额都被大洗牌的血透厂家来说，这“最后一公里”才是增量市场所在。

我国血液净化市场起步较晚，无论是技术水平还是基建程度，与发达国家都还有很大差距，但伴随患者认知程度、政策支持力度、医保报销比例、病人潜在数量的提升，我国血液净化市场都可谓未来可期。

根据行业公开数据，虽然我国已登记在册的透析患者连年以两位数增速增长，但因诊疗以及经济水平限制，县域市场中尚未进行透析治疗或即将进入透析的患者基数还相当庞大。

据国元证券统计，2022年我国累计血液透析中心数量达7298所，透析中心数量相较上一年明显上升，单年次增加 1234 所。我国当前终末期肾病患者超过300万人，需要长期接受血液透析治疗，频率为每周2次至3次且每次透析时间需要四小时左右，预计中国需要3万家血液透析中心（以每家透析中心配置 20 台透析机估算）以满足目前的患者需求。但实际上我国血液透析中心数量离 3 万家的饱和容量还远远不够，市场具有很大发展空间。

国家层面对透析患者群体的就医问题一直高度重视。近日，国家卫健委办公厅发布《关于实施2025年卫生健康系统为民服务实事项目的通知》，明确要求常住人口超过10万的县均能提供血液透析服务。

结合目前全国范围正在进行的医疗设备更新动作，县域这个蓝海市场的采购能力和消费能力即将迎来高峰。

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攻克县域血透市场

做好三大方面‍‍‍‍

如何攻坚县域市场，从市场和销售管理者的角度，建议从如下方面入手布局，相信会大有可为。

1、厂家的学术推广和技术资源是敲门砖

血透赛道里，血液透析耗材（透析器、管路等产品）国产替代的趋势已逐渐明朗。血透机设备方面，进口产品近年来的销量势头也不强，国产的几家龙头企业则风头正盛，进口产品在价格、政策上都不占优势。

但对于县域赛道来说，尤其是刚起步的临床，对透析知识、操作技术、疗法带教的需求需要逐步培养。授人以鱼之前要先授人以渔，企业的临床培训体系、医学资源是很重要的敲门砖。

另外，由于县域和公立透析室的起步时间不同，如果混为一盘棋来下，策略是不通用的。对待县域市场，要有独立的策略和思考，甚至是专职的营销团队来做细化的对接管理。

2、整体化打包销售的能力是关键

在医疗行业里，越成熟的市场则品牌线越细分、产品线性能和价格梯度越广。并且，越成熟的规范中心里，可能同一个科室使用的产品品牌越杂、越细分。临床需要依据不同的诊疗需求、患者个人情况来选择产品。

我们经常会看到，患者体量越大的成熟透析室，诸如一个透析器，可能就会有不同膜面积、材质、消毒灭菌方式的产品。透析机同理，不同的机型对应不同细分的诊疗需求。

但在县域市场，企业整体解决产品问题的能力是十分必要的，透析疗法方面，是否有企业可以从设备到耗材甚至到前端的水处理设备，提供一站式解决，这些都是帮助县域透析室顺利完成疗法服务的关键。

3、专职销售服务团队是重要加分项

透析这个行当，比起外科或者诊断等赛道，有个有意思的小现象：在多家透析企业里，工程师团队的人数多过销售人数。这是由于设备的使用频次、使用深度，造成了需要维修保养的需求不同。

一台透析机在十年的服务年限里，每天使用二班到三班，每次四到五小时，每周六天，是工作的常态，而且是需要深度运转并对接耗材等使用的。

所以选择透析机时，招标中维修保养的免费年限、是否有专职工程师跟进等都是核心参数。想要在县域做出文章，企业对于专职维修团队、县域透析室设备科和技师这个层面的学术宣传，是市场和销售同仁必须重视的事。

衡量血透企业好坏的标准较为复杂，除了市场占有率、产品参数、临床口碑等，还包括患者群体的感受。在县域赛道，如果贸然进入盲目投资，可能让本就微薄的利润雪上加霜，营销团队应认真加以研究，找出针对性方法，精确瞄准目标市场，一击即中。

▲文章来源：赛柏蓝器械

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